나는 세계일주로 경제를 배웠다-현장에서 배운 협상의 기술

사진 출처: YES24

 

나는 세계 일주로 경제를 배웠다 국내도서 저자 : 코너 우드먼(Conor Woodman) / 홍선영역 출판 : 갤리온 2011.03.25 상세보기

 

1. 경제학 교과서 밖의 진짜 세계를 만나다.

 

코너 우드먼은 런던에서 잘 나가는 애널리스트였다. 경제학 이론은 누구보다 잘 알고 있고, 가만히 앉아 있어도 수억을 벌 수 있다. 그런 그가 회사를 때려치고, 세계일주를 통해 자본금을 2배로 불려보겠다며 사서 고생을 하기 시작한다.

 

그가 세계일주를 하면서 보고, 겪은 거래의 현장은 경제학 교과서로 설명할 수 없는 것이었다.

경제학에서는 합리적 시장과 합리적 개인을 가정한다. 수요와 공급이 만나는 곳에서 가격이 형성되고, 모든 정보는 공개된다. 따라서 부가적인 비용을 고려하지 않아도 된다.

 

그러나 현실 경제는 비합리적 결정이 난무하고, 숨어있던 비용이 튀어나오며, 정보가 투명하기는커녕 기본적인 신뢰조차도 없는 난장판이었다.

 

2. 협상의 기술

 

1) 보유효과를 경계하라

내가 갖고 있었다는 사실만으로 물건에 가치를 더해 더 큰 보상을 요구하는 것을 ‘보유효과’라 한다. 그는 모로코에서 카펫을, 기르키스스탄에서 말을 팔면서 자신이 소유한 물건에 대해 애착을 느꼈다. 이렇게 되면 물건을 팔기 어려워진다. 모든 거래에서는 보유효과를 경계해야 한다. 그래야 적절한 이익과 손해의 원칙을 지킬 수 있다.

 

2) 동일한 문화를 공유한다는 것

그는 수많은 거래를 통해 동일한 문화를 공유하게 되면 거래가 얼마나 쉬워지는지를 경험했다. 통역을 통해서 거래에 참여할 때는 제한된 정보만을 갖게 된다. 하지만 같은 영어권 사람을 만나면 농담을 통해 분위기를 좋게 하고, 흥정을 하기도 쉽다. 무엇보다 상대방이 거래에 참여하려는 나의 의도를 신뢰하기도 쉽다.

 

3) 상대방에게 필요한 것을 준다

남아공의 와인이나 잠비아의 커피처럼 좋은 물건이 있는데도 판매자가 여력이 안되어 더 좋은 시장을 찾아갈 수 없는 경우가 있다. 저자는 세계일주 중이라 신규 시장에 이 물건들을 소개하고, 거래선을 만들어 줄 수 있다. 상대방의 가려운 곳을 긁어줘야 거래 조건이 좋아진다.

 

3. 내가 잘 아는 물건을 팔아야 한다.

 

저자는 낙타는 사지도 못했고, 말 거래에서는 큰 손해를 봤다. 대만에서 차를 비싸게 사서 제대로 처분하지도 못했고, 옥을 사면서도 제대로 된 선택일까 계속 의심했다. 반면 자신이 잘 아는 부기 보드나 와인, 커피에서는 큰 성공을 거두었다.

자신이 모르는 물건을 팔게 되면 적절한 가격인지, 어떤 판매전략을 가져야 하는지 알 수 없다.

 

4. 경제가 잘 돌아가려면 신뢰와 책임감이 있어야 한다.

 

거래가 성사되고, 그것이 경제를 움직이게 하려면 경제 주체 간에 정보가 투명해야 하고, 서로를 믿어야 한다. 그러나 수단에서 모든 사람이 서로를 의심했고, 일본에서는 높은 진입장벽과 규제 때문에 차를 팔 수 없었다.

시장이 투명할수록 불필요한 비용이 사라지고, 거래가 활발해진다.

 

5. 이제 다시 시작이다.

 

손해와 이득을 거듭하고, 약간의 운이 더해져 무사히 세계일주를 마친 그가 깨달은 건, 결국 “먹고 사는 것이 세계 경제의 전부다”라는 점이다. 그는 목표인 자본금 2배 불리기에 성공했지만 그의 여행은 이제 다시 시작될 것이다.

그는 세계 곳곳에서 돈 때문에 이루어지는 착취와 범죄를 목격했다. 그리고 코끼리 칠리소스나 친환경 목재처럼 “지속가능성(sustainability)”을 중시한 상품을 만나기도 했다. 이런 경험은 합리적 세계를 가정하는 경제학 교과서가 알려주지 않는 현실의 문제이고, 그의 다음 주제인 “자본주의의 착취”와 “범죄의 세계”를 탐구하게 만드는 원동력이 되었다.

나는 세계일주로 자본주의를 만났다, 돈을 보았다-돈이 모든 문제의 근원이자 해결책이다

나는 세계일주로 자본주의를 만났다, 돈을 보았다-돈이 모든 문제의 근원이자 해결책이다